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Las empresas de distribución mayorista son unas de las principales perjudicadas por el incremento de los precios que vivimos. Sufren de primera mano las consecuencias del incremento de los costes energéticos y de las materias primas además de los problemas en el transporte que reportan directamente en la cadena de suministros.

Los negocios intentan no repercutir estos costes en el precio de sus productos para no frenar las ventas ¿Pero hasta cuando es posible mantener este pache? El presidente de la Asociación de fabricantes y distribuidores (AECOC), Ignacio Gonzalez, advirtió de esta situación en el 36º Congreso de Gran Consumo y recordó que mantenerla en el tiempo era complicado.

Resulta evidente que para una empresa de distribución mayorista es imposible sobrevivir si suben los costes y bajan los ingresos, reduciendo el margen a mínimos. Entonces…

¿Qué acciones pueden realizar las pymes para hacer frente a la inflación sin perder la competitividad?

Lo más rápido para hacer frente a los costes es subir los precios de venta. Esto en un entorno de competitividad alto, puede hacer que bajen las ventas de forma considerable, especialmente cuando se trata de una competencia basada en precio ¿Qué otras acciones pueden realizar?

Cuatro palancas para superar la inflación en las empresas de distribución mayorista:

1. Elección de productos y consumidores.

Hacer un estudio pormenorizado de los productos que ofrecemos y de los clientes que tenemos. ¿Cuáles son los márgenes que tenemos? ¿Cuál es el segmento en el que obtenemos mayores beneficios? ¿Cuál es el sector más rentable para nosotros? Dar respuesta a estas preguntas nos ayudará a ver cuáles son nuestras líneas de negocio que traccionan mejor. Se recomienda hacer trade-off, priorizando lo que realmente resulta interesante para nuestro negocio y renunciar a aquello que no se ve reflejado directamente en nuestra cuenta de resultados.

Este tipo de decisiones estratégicas debe sustentarse en análisis profundos de presupuestos, oportunidades de negocio, ventas, estudio del target de la zona y otros KPIS importantes para la empresa. Es importante ser capaz de marcar los indicadores clave para tomar las decisiones acertadas.

2. Gestión del Almacén.

El control del almacén es muy importante y sobre todo en estos momentos en que los precios fluctúan de un día para otro. Debemos planificar las compras y las ventas para llegar a un equilibrio entre no tener rotura de stock y no disponer de excedente.  Una buena gestión influye directamente en la política de precios.  La rotación de productos es fundamental en las empresas de distribución. Como norma general se puede afirmar que una mercancía que permanece en el almacén durante mucho tiempo está generando pérdidas.

3. Negociación con los proveedores.

Muy relacionado con lo anterior se encuentra la parte de negociación con los proveedores. Una planificación adecuada de las compras hace que la gestión con los proveedores sea más sencilla. Hacer pedidos ordenados, más grandes, o por temporadas consigue que se tengan condiciones privilegiadas con los proveedores que en muchas ocasiones se trata de precios más bajos o aplazamiento de los pagos.

3. Optimizar las rutas de reparto y equipo comercial.

El incremento del precio de los combustibles genera un aumento de los costes variables en las empresas del sector. Una de las medidas más sencillas y fáciles de implantar en el negocio es la planificación de las rutas, optimizándoles y consiguiendo un ahorro importante, no solo de combustible, sino que repercute en los costes de la flota y en el cuidado del medioambiente. En este sentido la empresa de distribución mayorista ha de desarrollar rutas estratégicas que partan de las ubicaciones de los clientes, considerando los tiempos y los retrasos en los que se puede incurrir en base al tráfico, las obras, el tiempo, etc. Además, si se aplican tecnologías en el reparto como es la firma electrónica o la notificación de la entrega al cliente o al Dpto correspondiente, optimizan procesos adicionales. Se reducen los errores y se ahorran costes.  Muchas empresas también incentivan a los clientes para que recogen la mercancía en el almacén, con descuentos o promociones que además ayudan a la fidelización.

4. Medir, medir y medir.

En una empresa de distribución mayorista es muy importante la medición de todos los procesos. Saber cuáles son los productos estrella, medir los tiempos de entrega en la distribución, analizar todos los canales de venta para ver cuales son los más acertados. Hay que tener en cuenta los parámetros importantes que generan el éxito en nuestra empresa para poder ver en detalle como impactan en la cuenta de resultados y así conservar aquellos que funcionan bien y mejorar aquellos en los que se cojea.

Cómo aplicarlo a tu pyme

Llevar los consejos a la práctica es muy complicado si no se dispone de un ERP adaptado a las necesidades de una empresa de distribución que permita ejecutar todos los puntos anteriores además de mejorar los procesos operativos de la empresa. Un ejemplo práctico de una de estas herramientas es el software C3Ges. Puedes verlo en detalle en este enlace para conocer de forma práctica todo lo que hemos contado.

Para finalizar, no olvides que en breve estarán disponibles los fondos europeos para la digitalización de las pymes (Kit digital) y otras subvenciones para la implantación de ERPs.

El departamento de consultores de Computer-3 se pone a tu disposición para resolver las dudas que te surjan sin compromiso. Contacta con nosotros en este enlace.

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